当“科技自立自强”成为国家发展的战略支撑，科技成果转化之难却犹如横亘在实验室与市场间的一道天堑，从“书架”到“货架”的跨越中，无数实验室里的智慧结晶因积压而被迫“沉睡”，或是成果不符合市场需求，或是难以商业化，漫长的转化周期更是带来不可预见的市场风险，在业内，这一困境甚至被形象地描述为科技成果产业化的“死亡谷”。

拥有百余所高校、上千家科研机构、上百万专业人才的陕西省，同样长期面临着“科教优势转化为创新动力不足”的困境。十年前，西安率先引入“技术经理人”的概念，作为跨越“死亡谷”的“桥梁”，他们深谙技术与市场，精于评估与赋能，且擅长在高校科研的“理想国”同产业应用的“修罗场”间精准“导航”，将看似“不接地气”的实验室成果扭转为满足市场需求的“潜力股”。

事实上，早在20世纪80至90年代，技术经理人相关的技术经纪人群体已然出现；2017年，技术经理人这一概念首次出现在我国官方文件中；2021年，《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》中提出，将“建设专业技术经理人队伍”作为新时期我国推进科技成果转化工作的重要任务；2022年7月，人力资源和社会保障部在《中华人民共和国职业分类大典（2022年版）》中正式将“技术经理人”纳入第二类“专业技术人员”；2024年，党的二十届三中全会审议通过的《中共中央关于进一步全面深化改革 推进中国式现代化的决定》中再次强调“加强技术经理人队伍建设”；今年4月，中央电视台新闻频道（CCTV-13）《东方时空》栏目以《这个‘红娘’不一般技术经理人：让科技与产业‘双向奔赴’》为题，对技术经理人在科技成果转化过程中的作用进行了阐述。

为揭开其“神秘面纱”，本刊采访了西安技术经理人协会秘书长毛永刚，在同他的交谈中，我们了解到，伴随着我国科技发展的纵深推进，技术经理人群体走过漫长的“概念普及”阶段，站在了“规范实操”的关键节点上，这个曾被视为“边缘行业”的群体，正逐步成为推动科技成果转化的核心力量。

以下是本刊同毛永刚间的对话。

《西部大开发》：毛秘书长好，感谢您接受我们的采访。我们注意到“技术经理人”这个概念近年来频繁出现在政策文件与科技报道中，但对于公众甚至许多科技工作者来说，它依然有些抽象。能否请您先为我们厘清一下它的概念，究竟什么是技术经理人？它同过去常说的“技术经纪人”有何不同？

毛永刚：感谢你们对科技经理人这一群体的关注。首先要明确，“技术经理人”不是传统意义上的“技术经纪人”。“技术经纪人”更侧重于信息中介，连接供需双方，促成交易，赚取佣金。他们的核心多是解决信息不对称的问题，往往倾向于选择成熟度高、能快速变现的项目。

这背后确有历史沿革，国家科委1997年提出“技术经纪人”概念，与房产经纪等类似，当时还设有职业资格证，但2002年就被撤销了。严格说，国家层面的“技术经纪人”只存在了5年。后来北京、深圳、上海等地保留了这一称谓和实践。西安也曾有过技术经纪人协会，但已注销。

真正的转折发生在2014年。西安科技大市场在推动科技成果转化时，借鉴了美国大学“技术许可办公室”（TLO）模式。当时留美学者提出：“美国有专职的技术经理人（Technology Manager），深度参与校内成果转化。”我们意识到中国缺的不是撮合交易的中介，而是能全程赋能创新的专业角色，因此2022年陕西创立了全国首个技术经理人协会，这不仅仅是称谓的不同，更是角色定位的升级。

比如，某老师有技术A，企业有需求B，经纪人撮合交易，按成交额抽成。但问题在于，高校大量成果是不成熟的“实验室技术”，如“能做出玻璃”的技术，而非现成的可以在市场上售卖的“杯子”或“保温杯”。高校教师可能因不了解市场需求而“难接地气”，甚至可能会用玻璃技术去做“二踢脚（爆竹）”，但这既不安全也不经济。而这项“玻璃技术”也并非全然没有价值，倘若它能被做成“杯子”或其他什么东西推向市场，也可能产生新的社会价值。

单纯以“牵线搭桥”为主的中介或技术经纪人显然难以对这些做出理性判断，他们更愿意转化成熟的、能快速变现的项目，大量有潜在价值但需深度培育的成果被忽视。

技术经理人则要做更多。首先是概念验证，判断技术是否有转化潜力，比如玻璃技术更适合做保温杯还是其他产品；接着是产品验证，看客户是否接受；还要做商品验证，评估市场规模、规模化生产可行性及经济效益。此外，还要参与知识产权布局、金融包装、产品实现等赋能环节，甚至帮科研团队对接政策、申报课题，更类似于“全流程顾问”。

随着技术转移人才国际化发展的不断深化，在我国近期出台的法规政策中，更多使用技术经理人称谓。但抛开历史原因，如今，不论是技术经理人还是技术经纪人，二者本质上都是指从事科技成果转化服务和管理的专业人员，因此在我国现行政策和科技成果转化的语境下，技术经纪人和技术经理人基本等同。

《西部大开发》：听起来技术经理人要懂技术、懂市场、懂管理、懂商务，还要懂知识产权、金融、政策、法律，是门槛很高的一个职业？

毛永刚：确实。我国在改革开放初期开始有技术经理人的雏形，最初也称“星期天工程师”，源于一些科研院所的科研人员利用星期天等休息日区企业一线车间解决一些技术难题。而如今的技术经理人不再是单一职业，更像一个“角色集合”。

他可能是科研团队中负责对外对接的人，可能是服务机构里的负责对接的专家，也可能是企业内部的创新负责人，甚至是孵化器或投资机构中深度参与项目培育的人。他们需要复合型能力，虽不必样样精通，但必须熟悉各环节，避免犯方向性错误，并能整合专业资源。

一名合格的技术经理人不仅要掌握市场语言、技术语言及政府语言，还必须能够转译科研人员的技术成果和企业真实的技术需求，并将其转换成对方能听得懂的语言，从而快速拉近技术与市场之间的距离。其核心能力是“产品定义”——帮助科研人员找到技术的最佳市场化路径，在看似饱和的“红海”中发现“蓝海”。

《西部大开发》：目前技术经理人群体发展如何？

毛永刚：需求缺口巨大。在欧洲国家，科研人员与技术经理人的配比大概是25∶1，即每100个科研人员需配备4个技术经理人。相比之下，我国技术经理人极为紧缺，首先数量上缺口巨大：参加过技术经理人培训的有上万人，但其中很多人是出于赶热度、扩大知识面等其他目的，最终真正从事技术经理人工作的少之又少，高水平的技术经理人更是凤毛麟角。

据估算，西安大约需要5000名专职技术经理人，但目前持证（含兼职）经理人仅不到2000人。我国科技部火炬中心研究制定的《高质量培养科技成果转移转化人才行动方案》中提出：到2025年，培养科技成果转移转化人才超过10万人，在各类技术转移和成果转化相关机构内从业的职业技术经理人不少于1万人。这些都在去年提前达标，但专职和素质参差不齐是主要问题。

《西部大开发》：主要挑战是什么？

毛永刚：在我看来核心是两大矛盾。

首先是信任与付费机制缺失。科研人员（老师）和企业对技术经理人的价值认可度、信任度仍在培育中。长期在“象牙塔”里的老师们对商业有天然抗拒或不熟悉之处；而企业则担心风险，为专业服务付费的意愿并不高。就像市面上不是所有的鞋子都适合你，倘若有一个人告诉买什么样的鞋对你来说是最合适的，你是否会愿意付这笔咨询服务费？许多人会因为觉得“鞋子能出啥大问题”的认知，而不愿为规避小概率风险付费。除此之外，技术经理人的收益模式，如咨询费、交易佣金、参股等，都未形成稳定的市场。

其次是职业化与机构化困境。优秀的技术经理人需要依托专业机构发展，但机构又苦于找不到足够多的优秀人才。学校里缺乏专职岗位，兼职人员精力有限；社会化的技术转移机构尚在成长，难以支撑稳定的职业发展路径。培训体系（初、中、高级）虽已建立，但理论与实践结合、如何让有经验者得到快速认证这些问题都亟待解决。

《西部大开发》：在您看来转化过程中的风险如何管控？如天津大学某技术不成熟，企业却投了几个亿区建厂，最终“烂尾”。

毛永刚：这正是痛点！政府、企业、高校三方往往都缺乏具备技术经理人思维的专业人士进行前期深度评估和风险研判。概念验证、中试熟化环节的缺失或走过场，导致巨大浪费。技术经理人的核心价值之一，就是通过专业能力在早期识别风险，避免这种“三方都不懂”导致的灾难。

《西部大开发》：您认为当下，西安乃至全国的技术经理人处于怎样的发展阶段？

毛永刚：过去十年（2014-2024），主要是普及“技术经理人是什么”的概念阶段。随着国家二十届三中全会文件等高层定调，这个阶段已基本完成。未来3-5年，是更艰难也更具决定性的阶段，即聚焦“如何成为一名合格的技术经理人”“如何真正干好科技成果转化这件事”。这些无一不需要沉下心来，建立规范，提升能力，解决职业化和信任付费的机制问题。

《西部大开发》：您多次提到“风险”和“价值”，似乎技术经理人正是活跃在科技成果转化高风险地带的价值发现者和风险管控者。那么在当下，面对上述职业化和信任危机，破局的方向在哪儿？

毛永刚：对，作为技术经理人，他们架起的，不仅是技术与市场的桥梁，更是信任与专业的桥梁。在我看来，当下需要从以下几方面进行探索。

首先要强化概念验证（指对某些想法进行较短而不完整的实现，以证明其可行性。具体来说，概念验证是从技术、市场、产业等维度，对科技成果进行验证，确定技术可行性并判断商业价值、评估市场潜力）与中试（即中间性试验，其主要目的是在产品大规模量产之前，通过较小规模的试验来验证技术的重现性、量产的可行性、质量的可靠性以及成本的经济性），这是降低早期风险的核心环节，需要政策和资金重点支持；其次要推动职业化与机构化， 探索高校、院所设立专职岗位，扶持专业化、高水平的技术转移机构发展，打通人才职业通道；另外要建立行业规范与信用，制定并推广技术经理人职业道德规范，建立行业信用体系，通过口碑和成功案例积累信任；并探索多元化收益模式， 鼓励咨询、佣金、参股等多种方式结合，让技术经理人的价值得到合理回报。最后还应建设“全国统一大市场”平台，整合供需信息和专业人才，提高匹配效率，但需注意，平台只是工具，核心还是线下专业服务能力。

当专职的技术经理人队伍真正壮大并融入创新链条，科技成果转化的“肠梗阻”才有望被真正打通，科技创新驱动高质量发展的引擎才能全速运转。这条路虽崎岖，但方向已明，唯需各方沉下心来，共同破局前行。（文/记者王薇）

（原文刊发于《西部大开发》杂志2025年第7期）